גיוס אשראי הינו תנאי מהותי להקמת עסק חדש וניהולו באופן שוטף. בשנים האחרונות חלה עליה תלולה באחוז בעלי עסקים הנתקלים בקושי משמעותי בגיוס אשראי הנובע מהעלאת דרישות הסף של הבנקים בכל הנוגע לרמת מינוף ההון המקסימלית לטובת קבלת אשראי או הגדלת מסגרות אשראי קיימות.
הבעיה אינה נחלתם של עסקים חדשים בלבד. גם עסקים פעילים שהצליחו לעבור את השלבים הראשוניים של הקמה והתבססות נתקלים פעמים רבות לאורך דרכם העסקית בסיטואציות הדורשות הון זמין – אם בשל התרחבות העסק או בשל צרכים הנובעים משינוי פעילותו עם השנים, או רצון לנצל את הריביות הנמוכות בכדי להוזיל מחירים מול הבנקים.
אז מה בעצם האתגר העומד בפני עסק המעוניין לקבל אשראי חדש או נוסף לעסק?
חברה הזקוקה לאשראי עשויה להיתקל בשני מכשולים מרכזיים: קושי בניתוח יעיל ואופטימלי של צרכיה – כלומר תכנון נכון של בקשות האשראי והתאמתן אל התנאים הספציפיים של העסק, ומכשול נוסף, מהותי לא פחות, הוא ההתנהלות מול הבנקים. לקוחות רבים אינם מבינים את הדרך בה מתנהלים הבנקים בנושא מתן הלוואות ואשראי, הם "אינם דוברים את השפה" הבנקאית ולכן מפתחים פחד מפני הבנק. הפחד הזה גם מונע לעיתים מלקוחות לוותר על שיתוף הפעולה האוטומטי עם הבנק שלהם, אותו הם מכירים במידה זו או אחרת, לטובת הזדמנויות לתנאים טובים יותר ממקורות אחרים. אלה בדיוק התחומים בהם מתמחות חברות גיוס ההון.
מהן חברות גיוס אשראי?
חברות הייעוץ הפיננסי וגיוס האשראי מתמחות בהשגת הלוואות בתנאים הטובים ביותר עבור עסקים אשר מתקשים לפעול בתחום זה באופן עצמאי. הן יודעות להדריך את העסק ולעזור לו בתכנון התוכנית הפיננסית שלו מצד אחד, ובעלות ניסיון ומומחיות בהצגת העסק בצורה הטובה ביותר מול הבנקים מן הצד שני, כך שאלה יראו בהם לקוח אמין. משמעות האמון הזה היא שהבנק יהיה מוכן להעניק מסגרות אשראי גדולות יותר ובתנאים טובים יותר.
באירופה למשל, שעדיין לא הספיקה להתאושש מהמשבר הגדול של 2010, וסובלת כיום ממחנק אשראי משמעותי אליו נדרש גם הבנק האירופי המרכזי, פעילותן של חברות גיוס האשראי היא משמעותית מאוד. המחסור בהון מקשה על הבנקים להעניק הלוואות לעסקים והסיכוי של עסק קטן להצליח ולהשיג אשראי הוא נמוך מאוד. בסביבה כזו, חברות גיוס האשראי הופכו לשחקן מרכזי ופניה אליהן היא עניין נפוץ מאוד.
גם בארץ פועלות בשנים האחרונות חברות גדולות מסוג זה המעסיקות מחלקות של כלכלנים הפועלים מול בנקים וגופי מימון חוץ בנקאיים. אך דווקא בשל גודלן וקנה המידה ההולך וגדל של הפעילות בהן, חלק מהיתרון אותו הן מבטיחות נשחק, כאשר הן עצמן הופכות למערכות מסורבלות למדי, הדורשות בירוקרטיה רבה, מילוי טפסים מרובים ויחס פחות אישי. מעבר לכך, אם לא מעורב בתהליך מנהל כספים בעל ותק וניסיון רב שנים, מחירי האשראי שניתן יהיה להשיג עבור הלקוח לא יהיו הטובים ביותר האפשריים.
הדור הבא של חברות גיוס האשראי
לצד החברות גדולות, צמח בשנים האחרונות דור חדש של חברות גיוס הון – קטנות יותר, יעילות יותר וממוקדות יותר – "חברות בוטיק" שמוותרות על הכמות לטובת האיכות. "אנחנו מתמקדים בלקוחות נבחרים עם תרבות עסקית ותרבות צמיחה ברורה", אומר ליאור אורי, מראשי חברת פיננסיאל פרטנרס הפועלת בתחום גיוס האשראי בעשור האחרון. "בחברות גיוס ההון הגדולות, הלקוח נתקל במחלקות גדולות של כלכלנים, נאלץ למלא אין ספור טפסים, והופך בסופו של דבר לעוד לקוח שמהווה לא יותר מאוסף מספרים ונתונים. אלה בדיוק הדברים בהם נתקלים אותם לקוחות מול הבנקים".
"כאשר לקוח כזה מגיע אלינו, הוא למעשה זוכה ליחס אישי וישיר של מנהלי החברה. הם אלה שמדברים איתו, לומדים את צרכיו, מכווינים אותו מקצועית ולבסוף מתמודדים מול הבנקים". היחס האישי והישיר מאפשר לדברי ליאור ליצור את פתרונות האשראי המתאימים והאופטימליים ביותר עבור הלקוח – דבר שמתבטא בסופו של דבר גם בצמצום משמעותי של משך הזמן הנדרש לקבלת האשראי וגם במחיר שישולם עבורו, קרי בריביות ובעמלות אותן ישלם הלקוח לבנק.
היחס האישי ב"חברות הבוטיק" מתבטא בסופו של דבר בקיצור משך הזמן עד לקבלת האשראי ובתנאים טובים יותר
"כאשר הבנק מזהה לקוח 'בעייתי', הוא לא יעניק לו אשראי כמובן, אך פעמים רבות גם לקוחות טובים אשר אינם יודעים להציג עצמם באופן נכון מול הבנק נופלים בין הכיסאות. אלו העסקים והחברות איתם אנחנו עובדים. אנחנו משתמשים בניסיוננו, ביכולת שלנו 'לדבר בשפה שהבנק מבין' ובקשרים שרכשנו עם השנים במערכת הבנקאית, על מנת להציג בפני הבנק את אותן נקודות החשובות לו על מנת שייתן אמון בחברה ויאפשר לה אשראי גדול ככל האפשר".
כאשר הדברים מוצגים באופן כזה, הליך קבלת האשראי שבדרך כלל יכול לקחת גם מספר חודשים, הופך לעניין כמעט מידי של ימים ספורים. גם היקפי האשראי והתנאים לקבלתו יכולים להשתפר פלאים כאשר מוצגת בפני הבנק התמונה הנכונה של העסק.
"אחד הלקוחות שלנו, בית מלון גדול שהתנהל מול אחד הבנקים הגדולים פשוט נפל בין הכיסאות. בהתחלה הוא טופל בסניף קמעונאי שלא ידע לספק לו פתרונות לפי מידותיו, ולאחר שהחליטו להעביר אותו לסניף אחר, הוא כבר היה מיואש. אנחנו נכנסו לתמונה, העברנו אותו לבנק אחר עם צוות מקצועי שהתאים לו והבין את צרכיו והצלחנו להגדיל את האשראי שקיבל ב-70%, בתנאים טובים יותר וזולים יותר".
"במקרה אחר, הגיע אלינו רופא שהיה עסוק ברוב שעות היום ולא היה פנוי להתנהלות ממושכת מול הבנק. הצלחנו להשיג עבורו אישור לסכום של כמה מאות אלפי שקלים בתוך 24 שעות משלושה בנקים שונים, כך שנשאר לנו רק להתווכח על התנאים הטובים והזולים ביותר. כאן היה מדובר בלקוח בודד, אבל את אותם הישגים אנחנו מצליחים להשיג גם עבור חברות גדולות. חברת תשתיות עם מחזור שנתי של עשרות מיליוני שקלים למשל, פנתה אלינו למרות שכבר ניהלה מגעים מול אחד הבנקים. הצלחנו לגייס עבורה סכום של 10 מיליון שקלים מבנק אחר ואף להוזיל את המחיר שקיבלה מהבנק מולו התנהלה באופן עצמאי", מספר ליאור.
בתחומים מסוימים כמו בגיוס אשראי, אשר חלק משמעותי ממהותו הוא צמצום בירוקרטיה, וטווחי זמן, דווקא לחברות קטנות ומקצועיות יש יתרון משמעותי. בשורה התחתונה, בתחום כזה המיתוג איננו חשוב אלא האנשים שעושים את העבודה, וכמובן – התוצאות.
לייבנט - סוכנות דיגיטל לעסקים